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“Risorse Gratuite o a Pagamento”

La tecnica che crea abitudine nelle persone.

Oggi voglio parlarti di un particolare che vedo e che sento ogni volta che mi avvicino a un’azienda, e soprattutto delle risposte che ricevo dai titolari. La questione che voglio sollevare riguarda la promozione con la P maiuscola, e ogni volta che accenno a questo, ricevo delle risposte eclatanti. Ho una bella ricetta da darti: “Puoi creare una promo innescando un’abitudine oppure creando qualcosa che sposti le persone.”

“Dobbiamo promuovere la tua azienda! Ok, cosa possiamo mettere in promo? Cosa possiamo sponsorizzare? Quale promo puoi darmi per questo periodo?” Le risposte sono sempre le stesse: “Io non voglio mettere nulla in promozione!”

“Ok, ma allora intendi che le persone si spostino da un’azienda alla tua senza fare nulla?” “No, io voglio sponsorizzare, ma non voglio scontare. Se tu non vorrai andare verso il cliente con qualche promozione oppure con un gadget, oppure con qualcosa che lo porti a mettere piede nella tua azienda, tu potrai ammirarti da solo per quello che hai costruito. Voglio farti due esempi eccezionali di marketing: l’esempio del bagno al bar e di un supermercato.”

“Iniziamo dal primo: io vado spesso e volentieri a camminare nel parco di Monza e ci sono bar e chioschi sparsi all’interno del parco. Devi sapere che quando ti trovi lì per ore, poi devi andare al bagno. E loro lo sanno perché il percorso è lungo… ma sta di fatto che ogni bar chiudeva i bagni al pubblico con l’opzione di chiedere la chiave se tu vi devi andare. Chiedendo questo, cosa succede? Che la mente delle persone lavora al contrario e dice: “Sicuramente se devo chiedere la chiave si presume che io debba effettuare una consumazione!” E così la maggior parte delle persone non ci andava, e tanti finiscono per trovare soluzioni alternative o portare a casa il bisogno naturale… Ma cosa ha studiato questo chiosco? Lui se ne è fregato di pensare che obbligatoriamente le persone dovevano consumare quando stavano al bagno, ma anzi, ha pensato con la mente del cliente… e ha aperto i bagni al pubblico facendo attenzione di pulirli tutti i giorni costantemente. Ha addirittura aperto la fontana esterna…”

Questo cosa ha portato? Cosa ci insegna? Primo, devi pensare come il cliente; secondo, ha creato un’abitudine nella mente delle persone… le persone vanno là per servirsi del bagno, ma diventa una tappa fissa perché una volta che si fermano lì, il cervello crea lo spazio anche per pensare di bere il caffè, il digestivo, il gelato, il tè oppure mangiare una fetta di torta. Insomma, dato che devo passare di lì per andare in bagno, mi fermo anche a bere il caffè. E sai una cosa? Il chiosco è sempre pieno! Pieno di gente seduta ai tavoli esterni che si ritrova lì a fare una tappa fissa. Ogni volta che passo, vedo sempre che è pieno! Perché secondo te? Perché ha creato l’abitudine… e finché ci sarà quel chiosco, avrà sempre una fila di persone in attesa di bere qualcosa.

Ma parliamo di un altro particolare: faccio lo sconto sul primo acquisto per il cliente nuovo… Questo ragionamento è deleterio! Perché? Perché è l’anticamera della perdita dei tuoi clienti! Vediamo un esempio banale per darti la risposta… mettiamo ad esempio un supermercato! Questo particolare lo dico sempre ai miei imprenditori! Quando vai al supermercato, c’è la corsia dei primi clienti e di quelli abituali? Non mi sembra che ci sia… io sono un cliente nuovo e allora ho diritto allo sconto… no, tu sei un cliente vecchio e allora per te lo sconto non c’è… io, dopo anni che ti porto soldi, ricchezza e tutto, non ho diritto a ricevere una promo? Perché è così che ragionano le menti bacate…

E quindi, se vuoi diventare grande, dovrai promuovere la tua azienda in modo intelligente, pensando bene a chi stai portando verso di te come clienti e persone, creando abitudini piacevoli nella loro mente o seriamente creando delle promozioni alle quali possano partecipare tutti.”